如何与印度人做生意
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如何与印度人做生意


时间:2019年09月11日 08:43:45点击:9类别:生活感悟

说“如何与印度人做生意”之前,先来了解一下印度人的「著名特点」

印度人的「Tomorrow」&「No Problem」

一提到“tomorrow”这个词大家都知道我要说的是印度人的不守时了,这一点和印度交往时是要引起注意的,印度人说“tomorrow”不一定是明天,有时那是敷衍你的说法,一定要好心理准备;印度人喜欢大包大揽,实际上印度人说No problem 时心里并没有底,并且结果往往也是有问题。

印度人对自己的口头承诺不在乎,对别人的口头承诺也不看重。

印度人真正谈事情时,即使最简单的事情,说得好好的,他还会补一句:你给我来封信或来个传真确认一下。国内一些访印团组不了解印度人的这个特点,磋商事情中看到印度人不断地说“OK”或“No Problem”,以为进展顺利,已马到成功,结果把事情办砸了。实际上,印度人满口答应是一回事,给你的书面的东西确认则是另一回事,口头答应常常张嘴就来,给你的书面材料则往往很慎重。

印度人的「Yes」&「No」


印度人对“否定”和“肯定”的回答,一般中国人准保搞错,中国人对“肯定”回答一般点头,印度人却用摇头表示“肯定”,中国人对“否定”回答一般摇头,印度人也用摇头表示“否定”,因此有时侯你真搞不清楚他是对你说的表示肯定还是否定、同意还是不同意.

印度人的「讨价还价」

印度人对于价格的重视远远超过了质量。即使报给他们的价格是市场上最便宜的他们也是跟你照砍不误。

再来看看:中国企业在印度主要集中在哪些行业?

➔ 电力行业:电力上下游有输电、配电、发电、电建、主机和一些配套设备与服务,而中国主要是针对中下游,比如山东电建,做电站和电厂的解决方案。再向下游就是电气设备,比如上海电气、东方电气。

➔ ITC,结合IT、数码和电信产业,这个领域的龙头企业是华为和中兴。

➔ 做路由器、机顶盒、数字电视等的企业。

➔ 中国互联网公司也陆续在印度设立分支,比如UC Web和腾讯的WeChat。

➔ 机械装备制造企业,比如三一重工、中联重科、柳工等;

➔ 医药和医疗设备企业。中国的生物制药在印度很有优势,而深圳迈瑞等企业在印度医疗设备市场发展得也很好。

➔ 原材料领域,有五矿、中钢等公司在做,它们主要从事原材料的进出口,或者在印度进行初级加工,再供应当地。

中企到印度做生意,两大著名障碍

1. 中间商

如果中国企业想通过贸易在印度赚钱,必须绕过中间商,这一块利润其实还挺大的。同样的中国计算器,在印度批发价比在中国贵了四倍。问题是你怎么通过好的方式绕过中间商。电商就是好的方式,绕过贸易商,直接接触印度零售商。因为印度的零售商没有直接进出口权,只能从印度贸易商手中高价买商品。如果能把中国的供应商和印度的零售商直接连接起来,那就能解决很大的问题。电商可能是一种途径,不过不是像阿里巴巴这样的电商,而是必须在印度有一个实体,让没有进出口权的零售商也能买到中国商品。

2. 政府审批繁琐

限制中国公司在印度发展的最大障碍还是政府审批,比如电站项目承包工程,中国公司拿到项目之后要在印度注册项目办公室,有了实体之后才能开设银行账号。如果没有银行账号,印度业主的钱无法打给你,不管是预付款还是工程款。但是,申请项目办公室的流程需要走两年甚至更长,这样两年之内你在印度所有的费用,不论是自己的经营成本还是分包给印度供应商的设计、承建费用都得母公司垫付。这给母公司带来了很大的现金流压力和财务税务风险。

印度人是出了名的“精明”、“难对付”,那么到底应该怎么和印度人做生意?

最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场,实在听不懂,就请对方用笔写。 

印度的官方语言为英语,只要是上过学的印度人都会讲英语,不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清,往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时,都一眼雾水,不知说得是云里还是雾里。

千万不要脑袋发热,被印度人忽悠了,有一单说一单

几乎每个的印度商人都会告诉你,印度的市场很大很大,当你们合作的第一笔单子完成以后,马上会有很多很多的订单给你,你仿佛已经坐在了金山上一样。这时你千万不要脑袋发热,被印度人忽悠了,有一单说一单,当下的单子能顺利完成就不错了。多数印度人后面的承诺都是幌子。凡是作大生意的印度人都是狡猾的居多, 劝请中国人不好跟他们来什么君子协议, 信用协议,印度商人十成八九都…… 

报价要留有较大的余地,先给他一个大的discount,再接着谈

印度人做生意喜欢砍价,往往还乱砍价,真搞不懂这时他们怎么就没有一点成本意识。一次和他们谈设备出口合同,经过我们反复核算慎重报出去的价格,上来他就拦腰砍一半,还美其名曰:咱们是发展中国家,成本和劳动力价格低,设备价格怎能和日本、德国比呢,如果不图价格便宜,还来中国买什么,可一说起质量,要求就必须国际接轨,按国际标准,国外厂家该给的,我们一个也不能少给,备品备件还要备双份,因为当地买不到。多么赤裸裸的双重标准,竟然一点也不掩饰。

关于价格:印度人和我们谈判往往到了最后,他还要向你要个特殊的discount,请记住了,这时马上终止谈判,明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫,你的前期谈判成果可能会烟消云散。

和印度人谈判,有好多时候眼看就要签单了,突然他又来个电话告诉你价钱高了再降一降,有的干脆就不和你谈了,浪费许多宝贵的时间。我把我的烦恼向和我成功合作几次的一个印度朋友说了,他说有的印度商人再和你询价的同时也和其他的中国企业在询价。多头询价,通常是印度人的商业习惯。

不要轻易给印度商人正式书面报价

谈判中的报价,最好是口头报价,需要书面的报价也最好不要显示公司名称,更不要在报价上签名。印度客商有一习惯,习惯拿东家的价格给西家看,再拿西家的价格给东家看,你要是见到了竞争对手的正式报价,估计在稍有可能情况下,大多数会再给一个比竞争对手更低的价格。其不知,你已经成了他手里的一张牌。这一招对中国的厂家最好使,本来利润很不错的生意,经他一折腾,恐怕大家都得为他打工了。

千万不要透露你的下家


如果你是贸易商/中间商,最好不要和印度客商谈生意,他们的信誉和某些国人的素质一样,绝对属于过河拆桥,一旦一单生意过后印度人知道了厂家是谁,那就拜拜了。也许昨晚还和你在畅谈友谊,交杯痛饮呢!


没有收到预付款前,千万不要组织生产
哪怕合同规定了明确的交货期


即使你们双方签订了合同,也不要以为万事大吉了。印度客商往往会要求你马上准备好货,催你急得恨不得明天就要发货。他也会告诉你一回国马上就付款或开信用证。可往往有的一走,就肉包子打狗,有去无回了,好像什么都没发生过。你再催他,他就会告诉你这个那个原因,反正是说不清的原因。碰巧你已经安排生产出了货,而又不是那种多数人要的大陆货,那你就可以慢慢地体会什么叫“猴急猴急”的了。

搞清情报,看准客户,有的放矢

因为印度海关实行的是收货人处置货物的规定,东西到了印度,就是收货人说了算了,无单提货也很正常。 印度有多如牛毛的代理商/中间商,他们的工作就是收集情报,撮合贸易,作为生产厂家的你要注意咯:可能和你谈来谈去的印度客商只是个中间商而已,他最终要多少货他都吃不准,虽然他会信誓旦旦告诉你他的工厂一个月需要多少多少,其实他自己一点也不需要,只是他的客户需要罢了。

接到的询盘,最多报一个中心价,真有大笔定单,就派来人到中国谈。特别是机械设备及备品备件。 

主要通过互联网做外贸的童鞋们,你会发现你收到越来越多的从印度发来的询价电子邮件了吧。其实也别太当真,很多都是向你寻寻价格而已。说白了,你也只是在瞎忙,尤其是那些日常消费品的询盘,可以说基本没戏,也许生产厂家可能还有那么点点戏。别忘了印度也是一个新兴的制造业大国,当地的劳动力成本比我们还低,目前一些印度厂商正琢磨着出口常规产品到我们国家呢。印度人copy的能力很惊人,而且同属于发展中国家,劳动力廉价,产业结构相似,所以即使你这一单做成了,也指望不了下一单,因为印度人拿着你的样品会返过来打倒我们。

想挣印度人的钱?

真的不容易啊啊啊!!!

楼主低端人口9527

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